本书是“十二五”职业教育国家规划教材配套教学用书，是在第一版的基础上修订编写而成的。既可与《推销实务》(第二版)(ISBN 978-7-04-056192-0)配套使用，也可独立使用。
本书按照推销职业领域的工作过程设计教学单元，包括推销准备，寻找潜在顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，达成交易六个教学单元。在各个教学单元中均按照单元提要、学习目标、案例导入、知识准备、技能训练、巩固提高这一主线进行编排，体现了模块化、系列化。同时，为满足教学需要，本书配有二维码、学习卡教学资源。
本书可作为中等职业学校市场营销及其他相关专业的实训教材，也可作为企业推销人员培训及自学的参考用书。
- 目录
- 前辅文
- 第1单元 推销准备
- 单元提要
- 学习目标
- 案例导入
- 知识准备
- 技能训练
- 训练项目1 推销心理训练
- 训练项目2 微笑训练
- 训练项目3 推销沟通的基本礼仪训练
- 巩固提高
- 第2单元 寻找潜在顾客
- 单元提要
- 学习目标
- 案例导入
- 知识准备
- 技能训练
- 训练项目1 寻找顾客方法训练
- 训练项目2 顾客资格鉴定训练
- 训练项目3 建立顾客档案训练
- 巩固提高
- 第3单元 约见、接近顾客
- 单元提要
- 学习目标
- 案例导入
- 知识准备
- 技能训练
- 训练项目1 约见顾客训练
- 训练项目2 推销接近方法与技巧训练
- 训练项目3 推销约见和接近训练
- 巩固提高
- 第4单元 推销洽谈
- 单元提要
- 学习目标
- 案例导入
- 知识准备
- 技能训练
- 训练项目1 推销洽谈文案设计训练
- 训练项目2 说服能力训练
- 训练项目3 推销洽谈方法和技巧训练
- 巩固提高
- 第5单元 处理顾客异议
- 第6单元 达成交易
- 单元提要
- 学习目标
- 案例导入
- 知识准备
- 技能训练
- 训练项目1 观察和识别顾客的成交信号训练
- 训练项目2 促成交易的策略和方法训练
- 训练项目3 回收货款与回访顾客训练
- 巩固提高
- 参考文献
2-1确定潜在顾客的范围
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2-2缘故法和连锁介绍法
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2-3现有顾客挖潜法+普访法
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2-4鉴定潜在顾客资格的要素
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